сегодня: 24.05.2019 Добавить закладку Контакты

Публикации

Источник: журнал "Фармацевтическое обозрение" Март 2014 / №03 (143)

DE OMNIBUS DUBITO*

 

Владимир Бойко, к.м.н.,  директор коммерческих операций по России и СНГ MSD СС

Павел Лисовский, к.э.н., управляющий партнер «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности бизнеса

 

В приведенном выше материале дано общее представление участников отечественного фармацевтического рынка о сложившейся ситуации в фармбизнесе. Действительно, все представленные в статье тезисы имеют место быть.

Однако, на основании имеющихся данных, нам кажется неочевидным утверждать, что вывод этой статьи безусловно верный.

 

С одним из положений, безусловно, можно согласиться: «в сложившейся ситуации болезненной зависимости от аптечных сетей виноваты сами производители». К этому тезису можно также добавить то, что сохранение существующего status quo является больше виной фармкомпаний.

Кратко рассмотрим, почему не меняется текущая ситуация.

 

Все комментарии, представленные выше, предполагают, что крупные аптечные сети обладают значительно большей рыночной силой, что и позволяет им навязывать условия некоторым фармпроизводителям.

Однако вовсе необязательно обладать большой рыночной властью для того, чтобы иметь возможность устанавливать свои правила партнерам – достаточно и того, чтобы в картине мира собеседника было представление о том, что это так, и он не мог, либо не хотел проверить и опровергнуть свои предположения.

 

Такая ситуация похожа на игру в карты, при которой один из участников активно блефует, а другой не имеет возможности это проверить. Надо ли говорить о том, кто скорее всего возьмет банк в этой игре?

А есть ли у фармкомпаний возможность и желание подвергать сомнению тезис об «аптечной рыночной власти»? Возможность, безусловно, есть.

 

Даже рассмотрев представленные в статье тезисы, можно задаться соответствующими вопросами. Например, в статье указано, что 20 крупнейших сетей контролируют до 20% розничного рынка, но это вовсе не абсолютная рыночная власть, ведь, даже если полностью исключить возможность работы с этими 20-ю аптечными сетями, останется еще 80% рынка. Разумеется, охватить все аптеки из этой категории практически невозможно, и в каком-то смысле с ними работать сложнее, но это не повод отказываться от активной работы.

 

Возможно, именно это имеет в виду г-н Мельников, когда говорит, что по многим направлениям для них сейчас предпочтительнее развивать сотрудничество с региональной розницей.

Есть некоторые безусловные преимущества сотрудничества с крупнейшими аптечными сетями, например, понимание того, где и в каком количестве продаются препараты компании.

 

Разумеется, собрать такую информацию с большего количества меньших сетей значительно сложнее, но не невозможно. Понятно, что отсутствие у фармпроизводителя системы сбора и анализа информации о движении его товаров на рынке, о наличии товаров у дистрибьюторов и аптечных сетях в регионах, об их ценах у различных субъектов фармрынка существенно снижает возможность его влияния на товаропроводящую цепочку и, следовательно, снижает рыночную силу фармкомпании.

 

Добавим, что наличие у фармпроизводителя такой независимой системы учета позволяет дополнительно «контролировать» объявляемые приросты продаж крупнейших аптечных сетей.

И поэтому сегодня можно наблюдать, как некоторые фармпроизводители, исходя из своих задач, разрабатывают и внедряют собственную систему учета товародвижения на рынке.

 

Важно также, чтобы особенности организации работы и системы мотивации в фармкомпаниях не способствовали нежеланию некоторых сотрудников фармкомпаний изменять сложившуюся модель взаимодействия производителей и аптечных сетей. Например, чтобы не возникало ситуации, когда сотруднику относительно легко действовать по следующей схеме: аптечная сеть запрашивает определенную сумму, после непродолжительного торга сотрудник фармкомпании утверждает этот бюджет у своего руководства, «относит» его в аптечную сеть, подписывает договор и все, работа выполнена, контролировать выполнение этого договора будут уже сотрудники другого отдела.

 

Конечно, в каждом отдельном случае ситуация будет отличаться, но давайте проверять конкретную ситуацию с помощью имеющихся данных, возможно, понимание того, как выйти за рамки сложившейся модели, станет очевидным.

 

* De omnibus dubito (лат.) «Во всем сомневаюсь». Р. Декарт