сегодня: 18.08.2019 Добавить закладку Контакты

Публикации

Основной задачей аптечного предприятия является эффективное удовлетворение спроса посредством продажи товаров, поэтому ассортимент играет ключевую роль в деятельности аптеки. Анализ ассортимента (номенклатуры и структуры) - это трудоемкий процесс, который позволяет предприятию повысить уровень прибыли, добиться лояльности покупателей, укрепить конкурентоспособность, а также оптимизировать ресурсы.
Денис Анохин,
бизнес-тренер,
консультант
по развитию бизнеса


Основными показателями ассортимента являются:
1. широта;
2. глубина;
3. устойчивость ассортимента;
4. дефектура;
5. степень инновационности;
6. доля продукта в общем обороте.


Развернутые определения

Широта ассортимента — отношение фармгрупп, имеющихся в аптеке, к числу фармгрупп, представленных (поставщиками) на данном рынке, выраженное в процентах




Широкий ассортимент позволяет предприятию ориентироваться на различные группы покупателей, и все же большая широта требует жертв с точки зрения финансовых вложений в запасы, оборот которых может существенно растянуться во времени. Конечно, работа под заказ является предпочтительным способом сотрудничества с покупателем, но последнему требуется необходимый товар здесь и сейчас.

Глубина ассортимента – отношение количества позиций одной фармгруппы, имеющихся в наличии, к числу позиций фармгрупп, представленных (поставщиками) на рынке, выраженное в процентах





Глубина ассортимента также характеризуется разновидностями дозировок, концентраций, различных фасовок.



Глубокий ассортимент может существенно увеличить вложения в запасы, но это вполне компенсируется мнением покупателей о том, что в этой аптеке всегда можно найти то, что нужно, соответственно, повышается и лояльность покупателей. С другой стороны, имея такой ассортимент, фармацевты должны отлично ориентироваться среди товара, иначе есть риск получить большое количество неходовых препаратов. Необходимо своевременно проводить тренинги по продукту собственными силами или силами представителей фармацевтических компаний.

Точного определения, с какого момента ассортимент становится широким и глубоким, нет. Т.е. коэффициент широты (глубины) может быть 50 процентов, а может быть и 80 процентов. И в любом из этих случаев можно сказать, что ассортимент широкий (глубокий) или неширокий (неглубокий).
На практике такими измерениями никто не занимается, поскольку трудно оценить количество фармгрупп, представленных на рынке.

Степень и инновационности - доля новых товаров (услуг) в общем обороте предприятия.
При этом в широком понимании инновационность связана как с развитием новой техники, так и с развитием предприятия в области предоставления услуг и предложения современных товаров. Инновации влияют на формирование рыночного спроса, который сам по себе является весьма важным фактором формирования конкурентоспособности.





Устойчивость ассортимента — способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью та­ких товаров является наличие устойчивого спроса на них.

Коэффициент устойчивости - отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же одно­родных групп.

Доля продукта в общем обороте - соотношение оборота отдельного продукта и общего оборота, более известное как ABC-анализ.


Еще раз о главном

В основе АВС-анализа лежит правило Парето, открытое в 1897 г. итальянским экономистом Вильфредо Парето(Vilfredo Pareto, 1848-1923 гг.), которое гласит: 20 процентов ассортиментных позиций приносит 80 процентов прибыли.

На практике для фармацевтических розничных компаний АВС–анализ выглядит следующим образом:
• 10 процентов позиций ассортимента (группа А) дает 80 процентов товарооборота;
• 15 процентов позиций ассортимента (группа В) дает 15 процентов товарооборота;
• 75 процентов позиций ассортимента (группа С) составляют 5 процентов товарооборота

Однако, это не единственное правильное распределение ассортимента по товарообороту в соотношении 75:15:5, оно может выглядеть и как 60:30:10, и 70:20:10. Распределение ассортимента, в первую очередь, зависит от тех задач, которые вы ставите перед предприятием, и, конечно, от возможностей программного обеспечения.

Например, если у предприятия тяжелое финансовое положение, то ABC-анализ проводится по параметру «сумма торговой наценки по продукту», и соотношение ассортимента будет 60:30:10. Такое соотношение позволяет предприятию выявить самые необходимые товары для поддержания ассортимента, и количество их будет значительно меньше изначального. Чем меньше ассортимент группы A, тем легче с ней работать. Существенный недостаток этого метода заключается в следующем: существуют товары – «убыточные лидеры продаж» (ценовые магниты), цель которых привлечь покупателей в аптеку, соответственно, продаются они очень хорошо в суммовом выражении, однако, сумма наценки от их продаж минимальна, или вообще отрицательна. Следовательно, такие товары попадают в группы B или C. А так как в нашем примере у предприятия тяжелое финансовое положение, то можно упустить из виду данные товары, что приведет к дефектуре, и как следствие, у покупателей может сложиться мнение, что «здесь ни когда не бывает нужного».

Другой вариант. Цель предприятия - оптимизация ассортимента. В этом случае параметром послужит «сумма продаж по продукту» и соотношение 75:15:5. Конечно, это будет более трудоемкий процесс, который позволит предприятию упрочить свои позиции на рынке путем грамотно построенного ассортимента и запасов.



Возможности АВС-анализа
ABC-анализ применяется для выявления приоритетных фармгрупп, на которые стоит обратить внимание, чтобы выявить специфику аптеки, предпочтения покупателей (табл. 1).
Для планирования стимулирующих мероприятий и эффективного взаимодействия с представителями фармацевтических компаний также
применяется ABC-анализ по производителям, ранжированный по сумме продаж (табл. 2).

Таблица №1

№ п/п
Наименование
Расход за период
% от оборота
% накопительный
Группа
Кол-во
Cумма
1
Антигипертензивные (Мочегонные, БКК, ИАПФ...)
872,39
137318,11
18,15%
18,15%
A
2
Антибиотики и сульфаниламиды
525,67
69099,93
4,00%
22,15%
A
3
Противокашлевые (бронхолитики, секретолитики...)
947,72
64715,19
3,75%
25,91%
A
4
Витамины (поливитамины)
406,00
57646,90
3,34%
29,25%
A
5
Антисептики ЛАРИНГОлогические
559,33
50271,68
2,91%
32,16%
A
6
Противопростудные, противогриппозные (комбинир)
338,35
44588,44
2,58%
34,74%
A








41
Средства вл на процессы в ЦНС (Аналептики, пр.судорож)
71,53
9843,57
0,57%
35,32%
A
42
Витаминные монопрепараты
162,00
9766,60
0,57%
35,88%
A
43
Урологические (выв. мочевые конкременты...)
25,00
9695,30
0,56%
36,44%
B
44
Гипохолестеринемические
27,75
9620,15
0,56%
37,00%
B
45
Ингаляторы и небулайзеры
5,00
8952,70
0,52%
37,52%
B








90
Анестетики
27,20
2755,42
0,16%
37,68%
B
91
Средства ухода за губами
85,97
2678,51
0,16%
37,83%
B
92
Косметические средства Нивея
39,00
2674,00
0,15%
37,99%
C
93
Зубные ополаскиватели
32,00
2665,70
0,15%
38,14%
C
94
Детские товары МД (Мир Детства)
38,00
2552,40
0,15%
38,29%
C








165
Косметика Маленькая Фея
1,00
69,50
0,00%
38,30%
C
166
Ватные шарики
3,00
69,30
0,00%
38,30%
C
167
Детские товары (прорезыватели)
1,00
48,40
0,00%
38,30%
C
168
Бумага туалетная
3,00
29,20
0,00%
38,30%
C



1 725 368,13






Таблица №2

№ п/п

Наименование

Расход за период

% от оборота

% накопительный

Группа

Кол-во

Cумма

1

ICN Лексредства г.Курск Россия
1 882,00
37 004,90
2,14%
2,14%
A

2

E. Merck Германия
175,33
34 841,64
2,02%
4,16%
A

3

Krka Словения
241,90
31 401,72
1,82%
5,98%
A

4

Berlin-chemie / Mena Германия
218,60
29 905,37
1,73%
7,72%
A

5

Gedeon Richter Венгрия
131,67
23 260,63
1,35%
9,07%
A

6

Servier Франция
69,00
22 381,75
1,30%
10,36%
A









199

SFM Hospital Products
30,66
1 849,21
0,11%
79,80%
A

200

Pfizer США
7,00
1 839,50
0,11%
79,90%
A

201

Hoffman La Roche /бе Швейцария
7,00
1 838,00
0,11%
80,01%
B

202

Hoffman La Roche /бе Германия
9,00
1 827,40
0,11%
80,12%
B

203

КРКА-РУС/KRKA d.d
9,00
1 823,30
0,11%
80,22%
B









463

Smithkline/Glaxo Франция
3,00
466,00
0,03%
94,97%
B

464

Битра ООО Россия
8,00
462,80
0,03%
94,99%
B

465

Sanofi-Syntelabo
1,00
457,40
0,03%
95,02%
C

466

Poli Industria/Doppel Farmaceutici
1,00
455,60
0,03%
95,04%
C

467

Внешторг Фарма ООО
2,00
455,00
0,03%
95,07%
C









468

Дель-Риос
8,00
454,20
0,03%
95,10%
C

469

Organon Голландия
1,00
453,80
0,03%
95,12%
C

470

Novartis P/Ciba Швейцария
2,00
452,90
0,03%
95,15%
C









871

Тверская фарм фабрика
1,00
12,70
0,00%
100,00%
C

872

Мобитек/Факел-Дизайн Россия
1,00
10,80
0,00%
100,00%
C

873

ООО"Спецгарант" Вологда
1,00
7,00
0,00%
100,00%
C

874

Йодные технологии и маркетинг
2,00
6,60
0,00%
100,00%
C

875

Groupe Lemone
1,00
4,80
0,00%
100,00%
C



1 725 368,13







Отсутствие в аптеке необходимого товара - дефектура

Устранение дефектуры - одна из первоочередных задач, в решении которой заинтересованы владельцы аптек.
Различают три вида дефектуры: локальная дефектура (отсутствие лекарств в одной аптеке), городская дефектура (отсутствие лекарств у регионального дистрибьютора) и глобальная дефектура (лекарство снято с производства или отсутствует в стране).
Отсутствие товара ведет к потере клиента, а также имеет возможные последствия в виде упущенной выручки и упущенной выгоды. Статистика такова, что в аптеках достаточно мало уделяют внимание данному показателю, а ведь снижение этого показателя может увеличить продажи от 5 до 20 процентов.

Динамика
ежедневной
дефектуры по
дням недели,
декабрь 2010 г
.


Динамика
упущенных
продаж и
дохода,
декабрь 2010 г.





Итак, рассмотрим пример на конкретной аптеке.



Динамика ежедневной дефектуры говорит о том, что в аптеке не проводят анализа данного показателя. Согласно правилу управления ассортиментом, дефектура по группе A недопустима.



При анализе упущенной выручки и выгоды выявлено, что ежедневно аптека теряет от 8000 до 11000 рублей, при продажах 50000 рублей.
Для улучшения ситуации необходимо во время проводить соответствующие анализы и своевременно контролировать остатки. Для этого существует специальное программное обеспечение, например, программный комплекс «Юнико-Аптека».

Для того, чтобы оптимизировать процесс заказа товара, и, как следствие, сократить дефектуру, просто необходимо провести ABC-анализ. В первую очередь, сделать заказ товаров группы A, затем группы B и, если остается время, то группы C. Используя данную методику, можно эффективно управлять запасами, но надо помнить, что, работая с группами товаров по отдельности, нельзя упускать из виду ни одну группу. Поскольку сокращение ассортимента приведет к перераспределению ассортимента согласно ABC-анализа в таком же процентном соотношении.
Итак, на основании ABC-анализа можно выделить явных лидеров продаж и уделить больше внимания данной группе товаров. А при сокращении дефектуры увеличиваются продажи, и, следовательно, доход предприятия.