сегодня: 16.06.2019 Добавить закладку Контакты

Публикации

Сегодня на аптечном рынке наблюдается значительная конкуренция, которая повлекла за собой некоторые положительныеизменения в деятельности аптек: внедрение в практику сбора маркетинговой информации, включающей изучение спроса иуправление рынком лекарственных средств, новые рекламные проекты, расширение способов анализа структуры запасов.

Елена Юрьева,
руководитель направления
НТО «Юнико»

Можно сказать, что использование математических методов АВС и XYZ анализа для оценки ассортимента аптеки стало достаточно привычным делом. Реже эти схемы используются для анализа базы постоянных покупателей. Чаще всего в качестве основного параметра для АВС-анализа используется один показа- тель, например, доходность или продажи в стоимостном или количественном выражении. Мы предлагаем одновременно задействовать два параметра и совместить их с XYZ. Такой анализ дает наиболее полную картину структуры запасов и стабильности продаж.
Для начала, вспомним, что такое ABC и XYZ-анализы.


Стандартные методы анализа

АВС-анализ – это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть продукции, которая обеспечивает максимальный эффект. В зависимости от целей, обычно анализ проводят по следующим параметрам: объем продаж (реализованное количество), получаемая прибыль (реализованная торговая наценка) или сумма продаж. Последний параметр позволяет группировать позиции по прибыльности, а анализ количества продаж – оценить важность позиции для клиентов.
АВС-анализ основан на правиле Парето (еще его называют «20» на «80»). Согласно ему, 20 процентов ассортиментных позиций обеспечивают 80 процентов прибыли. На практике для розничных фармацевтических компаний методика выглядит следующим образом:
• 10 процентов позиций ассортимента (группа А)дают 80 процентов товарооборота;
• 15 процентов позиций ассортимента (группа В) дают 15 процентов товарооборота;
• 75 процентов позиций ассортимента (группа С) дают 5 процентов товарооборота.
Используя это правило, весь ассортимент аптеки можно разделить на группы по степени важности.
Группа А – очень важные товары, они всегда должны присутствовать на полках аптеки. Если в качестве параметра при анализе использовался объем продаж, то к данной группе относятся лидеры продаж по количеству. Если отправной точкой послужила торговая наценка, то сюда входят наиболее прибыльные товары.
Группа В – товары средней степени важности.
Группа С – наименее важная продукция. Это претенденты на исключение из ассортимента, товары- новинки. К их заказу нужно подходить с особым вниманием.
При всех многочисленных плюсах, существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания спроса на товары.
XYZ-анализ – это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровню колебаний потребления.
Метод заключается в расчете выраженного в процентах коэффициента вариации или колебания анализируемого параметра от среднего значения для каждой товарной позиции. Отправной точкой могутпослужить объемы продаж (количество), сумма продаж, сумма реализованной торговой наценки. Обычно в аптеках в качестве параметра для анализа используется количество. В этом случае коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения.


Коэффициент вариации рассчитывается по формуле, в которой участвуют:
• по оцениваемому объекту за каждый интервал;
• среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа за указанный период;
• число интерваловуказанного периода.
В результате XYZ-анализа товары группируются по трем категориям, учитывая стабильность их поведения:
Категория Х: товары с колебанием продаж от 5 до 15 процентов. Эта группа характеризуется стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
Категория Y: товары с амплитудой продаж от 15 до 50 процентов. Эта продукция подвержена сезонным колебаниям спроса, спрогнозировать которые не всегда возможно. Она требует к себе большего внимания.
Категория Z: товары с колебанием продаж от 50 процентов и выше. Группа товаров с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому спрогнозировать спрос на них просто нереально.
XYZ-анализ в фармацевтических предприятиях рекомендуется проводить не реже, чем раз в квартал, причем наиболее интересна аналитика по сезонам.
Выделение групп товаров при совмещенном АВС/XYZ - анализе


Совмещенный трехмерный АВС/XYZ-анализ в ПК «Юнико-Аптека»

Сочетание АВС и XYZ-анализов выявляет безусловных лидеров (группа ААХ) и аутсайдеров (ССZ). Оба метода превосходно дополняют друг друга и реализованы в ПК «Юнико-Аптека». Но именно совмещенный АВС\XYZ-анализ дает наиболее полную картину о структуре запасов и стабильности продаж. Методика включена в основной комплект программы. При ее применении используются два параметра ABC-анализа и один – XYZ-анализа.
Анализ рекомендуется проводить ежемесячно по результатам продаж прошедших трех месяцев. Его можно задействовать для отдельных групп товаров в одном или нескольких подразделениях, и для товаров, полученных от конкретного поставщика.
Анализируются группы заказов, т.е. товары с одним торговым названием, дозировкой и формой выпуска, но от разных производителей.
Матричное изображение интегрированного ABC/XYZ-анализа дает возможность выделить 27 стратегических групп товаров, для которых в дальнейшем разрабатываются направления по формированию ассортимента и технологии его управления (см. табл.). Для удобства зрительного восприятия группы А выделяются красным цветом, группы В – зеленым, а С – синим.
В процессе анализа по каждой группе заказа или товару (если он не входит в группу) рассчитываются следующие показатели: проданное количество, сумма реализации, сумма реализованной торговой наценки, процент от общего товарооборота и накопительный товарооборот, среднее значение параметра, коэффициент вариации.
Результаты такого анализа можно использовать для оптимизации ассортимента, оценки рентабельности товарных групп, логистики, клиентов оптовой компании. Наиболее частые рекомендации таковы:
– не допускать перебоев в доставке группы AAX, поскольку при больших объемах продаж и высокой прибыли они имеют стабильный спрос;
– группа CCZ требует максимум внимания, потому что в ней присутствуют товары-новинки и она является самой затратной.

Использование результатовАВС- и XYZ-анализов при формировании заказа

Оптимальный запас в торговой точке – это такой резерв, который ни при каких обстоятельствах не позволяет товару закончиться до того, как поступит очередная его партия. Величина запаса рассчитывается исходя из интенсивности продаж товара, сезонных скачков, существующей периодичности поставок. Учет этих факторов в сочетании с результатами АВС и XYZ-анализов и лег в основу формирования заказа в ПК «Юнико-Аптека». При этом пользователь сам может выбрать интересующие его группы. Такой метод формирования заказа позволяет оптимизировать закупочную деятельность аптечной организации.
Надеемся, что предлагаемые методы по оценке ассортимента помогут своевременно контролировать и анализировать запасы, изучить спрос и правильно спланировать заказ.