сегодня: 15.06.2019 Добавить закладку Контакты

Публикации

Получение оперативной информации – путь к успеху предприятия. Основными показателями быстрого реагирования становятся данные, взятые из чеков, или, точнее, из ежедневных продаж.
Денис Анохин,
бизнес-тренер,
консультант
по развитию бизнеса
С помощью этих данных формируется представление о покупателях, их предпочтениях, реакции на изменения цены и ассортимента, а также появляется возможность для творчества или для разработки эффективных программ лояльности: будь то дисконт или бонус, подарочные сертификаты или розыгрыши подарков.
Анализ чеков можно представить в виде схемы (Схема 1):

Схема 1. Анализ чеков




Средний чек - товарооборот в денежном выражении за определенный период, приведённый к количеству чеков за тот же период.
Средний чекможно рассматривать как универсальный показатель удовлетворенности покупателей аптеки.
Например, так выглядит средний чек в одной аптеке (Диаграммы 1и 2). О чем говорит вам данный показатель? О том, что перед Новым годом средний чек вырос, или купили больше товаров, или увеличились продажи? На предприятии розничной торговли руководители часто ставят такую задачу, как повышение среднего чека, а в некоторых аптеках от этого показателя зависит заработная плата фармацевтов. Итак, формула среднего чека:

Ср.чек=выручка

кол-во_чеков



Если опираться на формулу, то, теоретически, а иногда практически, средний чек можно увеличить несколькими путями, например:
1. Можно увеличить выручку без увеличения количества покупателей, т.е. продавать более дорогие товары, а «дешевые» не продавать.
2. Уменьшить количество чеков без уменьшения выручки, т.е. пробивать одним чеком покупки двух или более покупателей.
Таким образом, постановка задачи по увеличению среднего чека может привести к не самым лучшим последствиям.

При опросе руководителей аптек (аптечных организаций) выяснилось, что показатель «средний чек» имеет огромное значение и рассчитывается в каждой аптеке, но лишь немногие ответили на вопрос «Где вы применяете его на практике»?
А как применяете этот показатель Вы? (присылайте свои ответы по адресу anohinda@gmail.com ).

Количество товаров в чеках – показатель работы мерчандайзера.

Диаграммы 1 и 2. Динамика среднего чека за 2010 год и за неделю 25.12–31.12.2010



Количество товаров в чеке
Зачастую большая часть покупателей уходит с основными товарами на небольшую сумму (Диаграмма 3), а сопутствующие остаются лежать на полке, т.к. покупатель не обратил на них внимания. Поэтому количество товаров в чеках – показатель работы мерчандайзера, а также косвенный показатель дополнительных продаж фармацевтов.

Диаграмма 3. Количество позиций в чеках



На состав чека влияет множество факторов, такие как: цена, скидки, месторасположение аптеки и др., но перестановка товара дает положительный эффект, в большей степени для аптек с открытой формой выкладки.
Анализ аптек показывает, что количество чеков с одной позицией, в среднем, составляет 40-60% от общего количества чеков, что является достаточно большим. Для того что бы увеличить количество товаров в чеке, нужно:
· обучать сотрудников;
· использовать «ценовые магниты», товары-приманки;
· настроить программное обеспечение таким образом, чтобы при покупке основного товара к нему предлагались сопутствующие, тогда фармацевт сможет предложить товары, необходимые покупателю;
· эффективно распределять полочное пространство (мерчандайзинг);
· регулярно проводить маркетинговые мероприятия (акции, лотереи, розыгрыши подарков) и т.д.


Анализ часто встречающихся товаров в чеках (Таблица 1)показывает те позиции, которые имеют шанс давать больше доходов, чем они дают сейчас. Если товар пользуется спросом, то незначительное увеличение цены позволяет поднять доход. Например, увеличение цены на 50 копеек на товар «пипетка глазная» никак не повлияет на продажи, но зато пополнит бюджет дополнительной сотней рублей, а может, и больше. Конечно, таких товаров можно найти много, и это положительно скажется на доходности бизнеса.


Таблица 1. Анализ частоты появления товаров в чеках за период с 01.11.2010 по 31.12.2010

№ п/п

Наименование препарата/группы

Количество чеков

с товаром (шт.)


1Корвалол 25мл фл.

407

2Аскорбиновая к-та с сахаром №10

307

3Бахилы №100 пар

301

4Анальгин 0,5г №10 тб.

297

5Цитрамон П №10 тб.

293

6Глицин 0,1г №50 тб.

262

7Валидол 0,06г №10 тб.

237

8Уголь активированный 0,25г №10 тб.

236

9Ацетилсалициловая к-та 0,5 №10

200

10Бахилы №50 пар

199

11Пипетка глазная в футляре №100.

179

12Анаферон взрослый №20 тб.

172

13л/п 2,3смХ7,2см

158

14Парацетамол 500мг №10 тб.

158

15Фурацилин 0,02г №10 тб.

157

16ТераФлю №10 пор

152

17ГЕЛЕВЫЕ КАПЛИ № 4

148

18Мезим форте №20 тб.

148

19Арбидол 100мг №10 капс.

141

20Нафтизин 0,1%-10мл капли.

130

21Пенталгин Н №10 тб.

130

22Ромашки цветки ф/п

123

23Смекта апельсин №30

120

данный анализ еще используют при выборе товаров «ценовой магнит»



Анализ чеков по суммам
Данный отчет (Таблица 2) позволяет произвести анализ количества чеков по суммам и, прежде всего, рассчитать оптимальные интервалы накопительного дисконта, а также позволяет определить и разработать стратегию развития программ лояльности на предприятии.
Для того чтобы определить, с какой суммы выдавать дисконтные карты, необходимо провести ABC-анализ чеков по суммам, по критерию «сумма», или поступить проще, продавать карты лояльности.
Сумма, с которой будет выдаваться дисконтная карта, определяется накопительным итогом по сумме чеков от 80% и более, т.е. с того момента, как появляется группа «B». Это диапазон от 700 до 800 рублей.

Таблица 2. Аанализ чеков по диапазонам сумм за период с 01.12.2010 по 31.12.2010

Диапазон суммы чека

Кол-во чеков

Сумма чеков

"Средний" чек

Ср.кол-во позиций в чеке

% от кол-ва чеков

ABC

% от суммы продаж

ABC

0,00 - 100,00

4 667

198 369,4042,501,3749,45%A11,71%A
100,01 - 200,00

2 096

301 913,06144,041,8622,21%A17,83%A
200,01 - 300,00

1 074

262 445,16244,362,1911,38%B15,50%A
300,01 - 400,00

597

207 254,78347,162,466,33%B12,24%A
400,01 - 500,00

360

160 709,24446,412,713,81%B9,49%A
500,01 - 600,00

189

103 225,89546,173,102,00%C6,10%A
600,01 - 700,00

133

85 503,41642,883,141,41%C5,05%A
700,01 - 800,00

73

54 437,23745,723,620,77%C3,21%B
800,01 - 900,00

62

52 381,83844,873,390,66%C3,09%B
900,01 - 1000,00

44

41 467,82942,453,930,47%C2,45%B
1000,01 - 1100,00

28

29 198,061 042,793,680,30%C1,72%B
1100,01 - 1200,00

26

29 693,491 142,063,310,28%C1,75%B
1200,01 - 1300,00

14

17 394,471 242,463,79 0,15%C1,03%B
1300,01 - 1400,00

6

7 906,571 317,764,170,06%C 0,47%B
1400,01 - 1500,00

10

14 530,241 453,023,200,11%C0,86%B
1500,01 - 1600,00

9

13 919,781 546,643,440,10%C0,82%B
1600,01 - 1700,00

6

9 933,281 655,553,330,06%C0,59%B
1700,01 - 1800,00

3

5 189,391 729,805,670,03%C0,31%B
1800,01 - 1900,00

11

20 431,271 857,394,360,12%C1,21%C
1900,01 - 2000,00

5

9 732,211 946,442,800,05%C0,57%C
2000,01 - 2500,00

12

26 735,602 227,972,750,13%C1,58%C
2500,01 - 3000,00

7

18 585,982 655,144,290,07%C1,10%C
3000,01 - 3500,00

1

3 281,543 281,5411,000,01%C0,19%C
3500,01 - 4000,00

1

3 540,603 540,601,000,01%C0,21%C
4000,01 - 4500,00

1

4 279,544 279,542,000,01%C0,25%C
4500,01 - 5000,00

1

4 635,384 635,382,000,01%C0,27%C
5000,01 - 100000,00

1

6 730,646 730,6412,000,01%C0,40%C
ВСЕГО : 94371 693 425,86







Например, интервалы накопительного дисконта сроком действия программы 1 год, рассчитывается, исходя из частоты посещений покупателями. В среднем, частота посещений составляет от 6 до 18 визитов в год. Покупатели должны увидеть, что достигнуть следующего интервала достаточно легко, что должно его заинтересовать, поэтому я рекомендую рассчитывать их следующим образом:
· 1-ый интервал из расчета, что покупатель совершит 3 покупки в год (3х700=2100);
· 2-ой интервал из расчета, что покупатель совершит 6 покупок в год (6х700=4200);
· 3-ий интервал из расчета, что покупатель совершит 9 покупок в год (9х700=6300) и т.д.

Конечно, эти интервалы вряд ли будут такими, скорее всего, они приобретут более круглые значения, например: от 2000 до 4000, от 4000 до 6500 и т.д.
Анализ чеков – сложная задача для любого предприятия. Анализ данных, полученных из чеков, позволяет успешно конкурировать, удовлетворять потребности покупателя, а также своевременно реагировать на любые изменения во внешней среде и, прежде всего, направлен на улучшение качества обслуживания и увеличения доходности предприятия.